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Vorstellungsgespräch: Erfolg mit emotionalem Verkaufen

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Sich selbst zu verkaufen - das fällt im Vorstellungsgespräch sogar gestandenen Profis nicht leicht. So punkten Sie mit der Technik des emotionalen Verkaufens.



Von Lars Schäfer

Es heißt so oft, die Königsdisziplin des Verkaufens sei die telefonische Kaltakquise. Ohne Termin, ohne den Ansprechpartner zu kennen, ist es eine sehr große Herausforderung, etwas zu verkaufen oder einen Besuchstermin zu vereinbaren. Ungleich schwerer fällt uns allerdings das Verkaufen, wenn wir nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung vor uns hertragen können wie einen Schutzschirm, sondern wenn wir uns selbst verkaufen müssen, wie zum Beispiel in einem Vorstellungsgespräch für einen neuen Job.

Sich selbst zu verkaufen ist die Königsdisziplin

Warum ist das so? Ich habe schon gestandene Verkäufer gehört, die gesagt haben, dass es leichter sei, den sprichwörtlich Sand an Beduinen zu verkaufen als sich selbst. Die Gründe dafür sind vielfältig.

Anders als in einem "normalen" Verkaufsgespräch sind die Machtverhältnisse zwischen Ihnen und dem jeweiligen Personalchef ausgeprägter als im Kundenkontakt. Sie überlegen sich drei Mal, was Sie sagen und wie Sie es sagen, weil der Mensch, der Ihnen dort gegenübersitzt, im Optimalfall bald Ihr Chef sein wird. Und wer will schon mit Minuspunkten in die Saison starten?

Bescheidenheit blockiert

Was uns noch blockiert, ist die innere Stimme: "Ich will den Job, ich brauche den Job. Sag' jetzt nur nichts Falsches" Einen kleinen Auftrag nicht zu bekommen, hat sicherlich nicht diese Tragweite.

Und dann gibt es da noch einen Punkt, bei dem wir Deutschen sehr hohen Nachholbedarf haben: Das Eigenlob. Wir wachsen mit Sprüchen auf wie "Eigenlob stinkt." oder "Bescheidenheit ist eine Zier...". Sie kennen diese Glaubenssätze, die alle ihre Berechtigung haben, allerdings bitte nicht dann, wenn es darauf ankommt, sich von anderen Bewerbern für diesen Job zu unterscheiden.

Hier kann Ihnen das Emotionale Verkaufen helfen, Ihre hinderlichen Glaubenssätze in zielführende Überzeugungen zu verwandeln, und den Mut zu finden, zu sich selbst und Ihrer Persönlichkeit zu stehen.

Was bedeutet Emotionales Verkaufen und was bringt es in einem Vorstellungsgespräch?

Seien Sie authentisch:

Bleiben Sie Sie selbst; Ihr Gegenüber merkt es, wenn Sie sich verstellen und wird unter Umständen argwöhnisch. Dafür ist es gut zu wissen, wie Sie auf andere Menschen wirken. Jetzt können Sie natürlich eine Persönlichkeitsprofilanalyse von sich erstellen lassen oder Sie machen den Selbstcheck und holen aktiv Feedback von Freunden, Verwandten oder Bekannten ein.

Fragen Sie diese Menschen doch einmal: Was findest du gut an mir? Woran könnte ich deiner Meinung nach noch arbeiten? Wenn Sie die Antworten dann mit Ihrer eigenen Meinung über sich selbst vergleichen, werden Sie vielleicht überrascht sein. Häufig nehmen wir uns selbst zumindest teilweise anders wahr, als es unser Umfeld tut. Ziehen Sie aus diesem Feedback, was zu Ihnen passt, womit Sie sich wohlfühlen und nehmen Sie die Punkte in Angriff, an denen Sie arbeiten wollen.

Seien Sie achtsam:

Achtsamkeit im Sinne des Emotionalen Verkaufens bedeutet wahrzunehmen, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt. Was sagt er Ihnen gerade, verbal und non-verbal? Wie ist seine Körpersprache: eher Ihnen zugewandt und offen oder doch verschlossen und Ihnen abgewandt? Spricht er laut oder leise, schnell oder langsam, rhetorisch geschliffen oder doch eher einfach in der Wortwahl?

Und vor allen Dingen: Was will er Ihnen zwischen den Zeilen mitteilen? Dort nämlich sind die meisten Informationen versteckt, dort finden sich die wirklichen emotionalen Beweggründe wieder. Dort entdecken Sie, was wirklich von Ihnen in Ihrem neuen Job verlangt wird. Was uns dabei hilft achtsam zu sein, ist Fragen zu stellen und dann aktiv HINzuhören.

Stellen Sie sich vor, wie sich ein Personaler fühlt, wenn Sie als Bewerber(in) sich vollkommen auf ihn oder sie konzentrieren. Wenn Sie zahlreiche Fragen stellen und dann auch noch richtig hinhören. Wenn Sie durch Blick und Körpersprache vermitteln, dass Sie wirklich interessiert sind, an Ihrem Gesprächspartner wie am Job. Der Personaler wird sich verstanden und wertgeschätzt fühlen und von Ihnen begeistert sein. Wenn Sie nun auch noch die Qualifikationen für die ausgeschriebene Stelle mitbringen, sind Ihre Chancen, den Job zu erhalten, sehr hoch.

Versuchen Sie immer, richtig zu erfassen, was das Gegenüber wirklich meint, teilen Sie Ihrem Gesprächspartner mit, was Sie zwischen den Zeilen gehört haben.

Seien Sie anpassungsfähig:

Das dritte "A" des Emotionalen Verkaufens ist die Anpassungsfähigkeit: Seien Sie immer noch authentisch und achtsam, aber gehen Sie flexibel auf den Gesprächspartner und die jeweilige Situation ein.

Versuchen Sie auf natürliche Art und Weise das Sprechtempo und die Körpersprache des Gegenübers aufzunehmen. Spricht er oder sie sehr leise, macht es wenig Sinn, das durch eigene Lautstärke auszugleichen. Im Gegenteil, es gibt gerade in einem Vorstellungsgespräch Ihrem zukünftigen Chef kein wirklich gutes Gefühl. Schalten Sie besser einen Gang zurück, auch was Ihr Sprechtempo betrifft.

Positiv formulieren

Lehnt er sich beispielsweise häufig zurück und legt eine eher verschlossene Körpersprache an den Tag, könnte er sich unterschwellig unter Druck gesetzt fühlen, wenn Sie sich permanent zu ihm beugen und ihn regelrecht verfolgen.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Anpassungsfähigkeit ist Ihre Art der Sprache, wenn Sie von sich und Ihren Fähigkeiten reden, wenn Sie aufgefordert werden, Ihre Vorzüge zu erläutern: Sie sollte den Kunden von Ihnen und Ihrem Produkt überzeugen und Vertrauen aufbauen. Das gelingt, wenn Sie klar und eindeutig sprechen (Ja, Herr/Frau Meyer, ich bin die Richtige für den Job, weil...), eher positiv als negativ formulieren (Nicht: "Französisch spreche ich nicht.", sondern: "Ich bin gerne bereit, meine Schulkenntnisse wieder aufzufrischen...") und sich hin und wieder einer bildhaften Sprache bedienen.

Der entscheidende Auslöser

Der Personaler kann sich so besser vorstellen, was passieren wird, wenn er die richtige Entscheidung getroffen hat und Sie einstellt. Zudem können Sie auf diese Art komplizierte Zusammenhänge verdeutlichen und dem Gesprächspartner den letzten Anreiz geben, den er noch benötigt hat.

Ein mir bekannter Ingenieur hat einmal bei einem Vorstellungsgespräch gesagt: "Wenn Sie mich einstellen, denken Ihre Mitarbeiter aus der Reklamationsabteilung, Sie seien in Urlaub. Es werden nicht mehr viele Kunden anrufen und reklamieren." Dieser Satz war nicht der wirkliche Grund, ihn einzustellen, aber der letzte und entscheidende Auslöser. Natürlich muss danach auch die Leistung kommen, die diese mutige Behauptung wahr werden lässt.

Wohldosierte Emotionen

Bringen Sie sich doch als komplette Persönlichkeit mit in Ihr Vorstellungsgespräch. Scheuen Sie vor - wohldosierten - Emotionen nicht zurück. Seien Sie mutig und bringen Sie Ihren humorvollen und den ernsthaften Teil mit, den lauten und den leisen, den starken, ja warum nicht, auch den schwachen Teil. Wenn Sie in vernünftigem Maße authentisch, achtsam und anpassend auf Ihren Gesprächspartner eingehen, ist Ihr Traumjob in sehr erreichbarer Nähe.

(Bild: Markus Lohninger)

 

Lars Schäfer


ist Speaker und selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema "Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen". Lars Schäfer ist Mitglied der German Speakers Organisation - GSA.

 


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