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Vorstellungsgespräch: Erfolg mit emotionalem Verkaufen

Vorstellungsgespräch: Erfolg mit emotionalem Verkaufen

Die Selbstpräsentation im Vorstellungsgespräch (istock image)

Sich selbst verkaufen – das fällt im Vorstellungsgespräch sogar gestandenen Profis nicht leicht. So punktest du mit der Technik des „Emotionalen Verkaufens“.


Es heißt so oft, die Königsdisziplin des erfolgreichen Verkaufens sei die telefonische Kaltakquise. Tatsächlich stellt dies eine sehr große Herausforderung dar. Noch schwerer fällt allerdings das Verkaufen, wenn man nicht das Produkt schützend vor sich her tragen kann, sondern sich selbst erfolgreich verkaufen muss, wie zum Beispiel in einem Vorstellungsgespräch für einen neuen Job.


Wie verkaufe ich mich am besten beim Vorstellungsgespräch?


Ich habe schon gestandene Verkäufer gehört, die gesagt haben, dass es leichter sei, den sprichwörtlichen Sand an Beduinen zu verkaufen als sich selbst. Die Gründe dafür sind vielfältig.

Anders als in einem "normalen" Verkaufsgespräch sind die Machtverhältnisse zwischen dir und dem jeweiligen Personalchef beim Bewerbungsgespräch ausgeprägter als im Kundenkontakt. Du überlegst dir drei Mal, was du sagst und wie du es sagst, weil der Mensch, der dir dort gegenübersitzt, im Optimalfall bald dein Chef sein wird. Und wer will schon mit Minuspunkten in die Saison starten? Was richtig panisch macht, ist die innere Stimme: "Ich will den Job, ich brauche den Job. Sag' jetzt nur nichts Falsches". Einen kleinen Auftrag nicht zu bekommen, hat sicherlich nicht diese Tragweite.
 

Bescheidenheit blockiert


Und dann gibt es da noch einen Punkt, bei dem wir Deutschen sehr hohen Nachholbedarf haben: Das Eigenlob. Wir wachsen mit Sprüchen auf wie "Eigenlob stinkt." oder "Bescheidenheit ist eine Zier". Diese Glaubenssätze haben sicher alle ihre Berechtigung, allerdings bitte nicht dann, wenn es darauf ankommt, sich von anderen Bewerbern für diesen Job zu unterscheiden. In dieser Situation muss man sich selbst verkaufen! Hier solltest du also mit Selbstbewusstsein auftreten und deine Leistungen ins rechte Licht rücken. Das Emotionale Verkaufen kann dir helfen, den Mut zu finden, selbstbewusst zu dir selbst und deiner Persönlichkeit zu stehen.
 


Was ist Emotionales Verkaufen und was bringt es in einem Vorstellungsgespräch?

 

Kunden kaufen keine Waren, sondern Emotionen – auf diesen knappen Nenner lässt sich das Emotionale Verkaufen bringen. Die Verkaufspraktiken beruhen auf neuesten Erkenntnissen der Verkaufspsychologie, der Hirnforschung und des Neuromarketings. Auch ein Vorstellungsgespräch ist nichts anderes als ein Verkaufsgespräch, bei dem du das Emotionale Verkaufen für dich nutzen kannst. Wesentliche Grundlagen sind die drei A’s:

 

Authentizität
 

Bleibe du selbst; dein Gegenüber merkt es, wenn du dich verstellst und wird unter Umständen argwöhnisch. Dafür ist es gut zu wissen, wie du auf andere Menschen wirkst. Jetzt kannst du natürlich eine Persönlichkeitsprofilanalyse von dir erstellen lassen. Oder du machst den Selbstcheck und holst aktiv Feedback von Freunden, Verwandten oder Bekannten ein.

Frage diese Menschen doch einmal: Was findest du gut an mir? Woran könnte ich deiner Meinung nach noch arbeiten? Wenn du die Antworten dann mit deiner eigenen Meinung über dich selbst vergleichst, wirst du vielleicht überrascht sein. Häufig nehmen wir uns selbst zumindest teilweise anders wahr, als es unser Umfeld tut. Ziehe aus diesem Feedback das, was zu dir passt, womit du dich wohlfühlst und nehme die Punkte in Angriff, an denen du arbeiten willst.

 

Achtsamkeit


Achtsamkeit im Sinne des Emotionalen Verkaufens bedeutet wahrzunehmen, wie dein Gegenüber wirklich tickt. Was sagt er dir gerade, verbal und non-verbal? Wie ist seine Körpersprache: eher dir zugewandt und offen oder doch verschlossen und dir abgewandt? Spricht er laut oder leise, schnell oder langsam, rhetorisch geschliffen oder doch eher einfach in der Wortwahl?

Und vor allen Dingen: Was will er dir zwischen den Zeilen mitteilen? Dort nämlich sind die meisten Informationen versteckt, dort finden sich die wirklichen emotionalen Beweggründe wieder. Dort entdeckst du, was wirklich von dir in deinem neuen Job verlangt wird.

Was uns dabei hilft achtsam zu sein, ist Fragen zu stellen und dann aktiv zuhören. Stell dir vor, wie sich ein Personaler fühlt, wenn du als Bewerber(in) dich vollkommen auf ihn oder sie konzentrierst. Wenn du zahlreiche Fragen stellst und dann auch noch richtig hinhörst. Wenn du durch Blick und Körpersprache vermittelst, dass du wirklich interessiert bist, an deinem Gesprächspartner wie am Job. Der Personaler wird sich verstanden und wertgeschätzt fühlen und von dir begeistert sein. Wenn du nun auch noch die Qualifikationen für die ausgeschriebene Stelle mitbringst, sind deine Chancen, den Job zu erhalten, sehr hoch.

Versuche immer richtig zu erfassen, was dein Gegenüber wirklich meint, teile deinem Gesprächspartner mit, was du zwischen den Zeilen gehört hast.

 

Anpassungsfähigkeit
 

Das dritte "A" des Emotionalen Verkaufens ist die Anpassungsfähigkeit: Sei immer noch authentisch und achtsam, aber gehe flexibel auf den Gesprächspartner und die jeweilige Situation ein.

Versuche auf natürliche Art und Weise das Sprechtempo und die Körpersprache des Gegenübers zu spiegeln. Spricht er oder sie sehr leise, macht es wenig Sinn, das durch eigene Lautstärke auszugleichen. Im Gegenteil, es gibt deinem zukünftigen Chef gerade in einem Vorstellungsgespräch kein gutes Gefühl. Schalte besser einen Gang zurück, auch was dein Sprechtempo betrifft.

Lehnt sich dein Gesprächspartner beispielsweise häufig zurück und legt eine eher verschlossene Körpersprache an den Tag, dann nimm dich ein wenig zurück. Er könnte sich unterschwellig unter Druck gesetzt fühlen, wenn du dich permanent zu ihm beugst und ihn regelrecht verfolgst.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Anpassungsfähigkeit ist deine Art der Sprache, wenn du von dir und deinen Fähigkeiten redest, wenn du aufgefordert wirst, deine Vorzüge zu erläutern: Sie sollte überzeugen und Vertrauen aufbauen. Das gelingt, wenn du klar und eindeutig sprichst (Ja, Herr/Frau Meyer, ich bin die Richtige für den Job, weil...), eher positiv als negativ formulieren (Nicht: "Ich kann nicht Französisch sprechen", sondern: "Ich bin gerne bereit, meine Schulkenntnisse wieder aufzufrischen...").
 

 

Was den Personaler dazu bringt, dich einzustellen

 

Du kannst nicht voraussehen, ob die Chemie zwischen dir und deinem Gesprächspartner beim Bewerbungsgespräch stimmt. Aber: Du kannst eine Menge dazu beitragen, dass du einen positiven Eindruck hinterlässt und dass man sich an dich erinnert. Hier sind noch zwei Tipps, wie du die Kraft der Emotionen für dich nutzen kannst:

 

Der entscheidende Auslöser
 

Sehr nützlich kann es sein, wenn du dich hin und wieder einer bildhaften Sprache bedienst. Der Personaler kann sich so besser vorstellen, was passieren wird, wenn er die richtige Entscheidung getroffen hat und dich einstellt. Zudem kannst du auf diese Art komplizierte Zusammenhänge verdeutlichen und dem Gesprächspartner den letzten Anreiz geben, den er noch benötigt hat. Was neuropsychologisch passiert: Ein Bild wird in Verbindung mit Emotionen abgespeichert und bleibt länger im Gedächtnis.

Ein mir bekannter Ingenieur hat einmal bei einem Vorstellungsgespräch gesagt: "Wenn Sie mich einstellen, denken Ihre Mitarbeiter aus der Reklamationsabteilung, die Telefonleitung sei kaputt. Es werden nicht mehr viele Kunden anrufen und reklamieren." Dieser Satz war nicht der wirkliche Grund, ihn einzustellen, aber der letzte und entscheidende Auslöser. Natürlich muss danach auch die Leistung kommen, die diese mutige Behauptung wahr werden lässt.

 

Punkten mit wohldosierten Emotionen
 

Zeige dich ruhig als komplette Persönlichkeit im Vorstellungsgespräch. Scheue vor – wohldosierten – Emotionen nicht zurück. Sei selbstbewusst und mutig! Bringe deinen humorvollen und ernsthaften Teil mit, den lauten und den leisen, den starken, ja warum nicht, auch den schwachen Teil. Wenn du in vernünftigem Maße authentisch, achtsam und anpassend auf deinen Gesprächspartner eingehst, ist dein Traumjob in sehr erreichbarer Nähe.

 

 

Lars Schäfer - ist Speaker und selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema "Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen". Lars Schäfer ist Mitglied der German Speakers Organisation - GSA.

www.emotionalesverkaufen.de

 
 
 

 


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