Gehalt verhandeln im Vorstellungsgespräch: geschickt zum Wunschgehalt

Gehalt verhandeln im Vorstellungsgespräch: geschickt zum Wunschgehalt

„Ich habe einfach kein Talent zum Verhandeln.“ Viele Bewerber resignieren schon beim Gedanken an eine Gehaltsverhandlung – die einen aus falscher Bescheidenheit, die anderen aus Angst, eine falsche Zahl zu nennen. Beim Vorstellungsgespräch nehmen sie dann einfach das an, was ihnen vorgelegt wird, weil sie den Job unbedingt wollen oder unbedingt brauchen.

Manche unterschätzen dabei, dass die erste Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch in einem Unternehmen weitreichende Konsequenzen hat. Sie denken: „Hauptsache, ich bekomme den Job. Dann kann ich später immer noch nachverhandeln.“ Doch weit gefehlt. Automatische Gehaltsanpassungen sind vor allem in unsicheren Zeiten eher die Ausnahme und müssen später hart erkämpft werden.

Dabei ist Verhandlungsgeschick gar nicht so schwer und leicht zu erlernen. Es basiert nämlich zu einem großen Teil auf guter Vorbereitung. Je besser du dich selbst einschätzen kannst und je genauer du weißt, was du willst, desto besser kannst du etwaige Gegenargumente bei der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch entkräften und notfalls auch schlagfertig reagieren. Selbstbewusstes Auftreten verschafft dir Respekt und Verhandlungsspielraum, um deine Gehaltsvorstellung durchzusetzen.

Eine gute Vorbereitung und die richtige Strategie entscheiden darüber, wie gut du im Vorstellungsgespräch verhandeln kannst. Wir zeigen dir, wie das geht.

 

 

Gehalt im Vorstellungsgespräch: Geschickt verhandeln

 

Die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch ist ein fester Bestandteil des Bewerbungsprozesses. Wer in den schriftlichen Bewerbungsunterlagen noch keine Summe genannt hat, wird spätestens jetzt damit konfrontiert. Unternehmen fragen natürlich nicht nur aus reinem Interesse nach deiner Gehaltsvorstellung. Sie wollen wirtschaftlich sinnvoll Geld sparen. Es gibt nämlich deutlich mehr Bewerber, die tiefstapeln, als solche, die hochstapeln.

Vor allem aber kann ein geübter Personalchef bei der Gehaltsverhandlung dein Verhandlungsgeschick testen und herausfinden, wie du dich selbst beurteilst. Schätzt du deinen Marktwert realistisch ein oder bist du ein Schaumschläger? Haben deine Argumente Hand und Fuß oder gehen sie an den Interessen des Unternehmens vorbei? In deiner finanziellen Forderung spiegeln sich deine Kompetenz und dein Können wider.

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Gehalt ausrechnen: Was kann ich erwarten?

 

Es mag einerseits ungerecht sein, dass dieselbe Arbeit nicht überall gleich viel wert ist, andererseits gibt es zahlreiche Faktoren, die die Höhe des Gehalts nicht ohne Grund beeinflussen und in vielen Fällen auch ihre Berechtigung haben. Damit deine Gehaltsvorstellung nicht aus dem Rahmen fällt, nachfolgend die wichtigsten Aspekte:

 

1. Standort

Städte und Regionen, in denen hohe Gehälter gezahlt werden, haben auch entsprechend hohe Lebenshaltungskosten. Gemäß einer von der Vergütungsberatung PersonalMarkt im Jahre 2019 durchgeführten Gehaltsstudie ist beispielsweise Stuttgart mit einem durchschnittlichen Bruttojahresgehalt von 56.160 Euro die derzeit lukrativste deutsche Stadt, gefolgt von München mit 55.980 Euro und Düsseldorf mit 52.965 Euro. 

Beim Vergleich der Bundesländer schneidet Hessen mit einem Lohnniveau von 114,1 % des Bundesdurchschnitts am besten ab, gefolgt von Baden-Württemberg mit 108,6 % und dem Stadtstaat Hamburg mit 105.9 %. Schlusslicht des Rankings ist Mecklenburg-Vorpommern mit einem Lohnniveau von 75,9 % und einem durchschnittlichen Bruttojahresgehalt von 34.155 Euro. Erkundige dich also vorher, wie das Durchschnittsgehalt im Umkreis deines potenziellen Arbeitgebers aussieht, damit du diese Aspekte berücksichtigen kannst.

 

2. Branche

Im Prinzip liegt es auf der Hand: Wer über einen langen Zeitraum stets große Gewinne erwirtschaftet, kann auch gute Löhne zahlen. Zu den „Cashcows“ der deutschen Wirtschaft zählten bislang die Luft- und Raumfahrtindustrie, Unternehmen der IT, Elektrotechnik, Maschinen- und Anlagenbau, Banken und Versicherungen sowie insbesondere die Automobil- und Chemieindustrie. 

Es lohnt sich durchaus, wenn du dich vor der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch über die aktuelle Wirtschaftslage der jeweiligen Branche deines Wunschunternehmens informierst. Auch neue Rechtsvorschriften oder politische Entscheidungen können einer Branche Segen oder Fluch bescheren.

 

3. Unternehmensgröße

Je größer das Unternehmen, desto höher die Gehälter – klingt nicht nur logisch, sondern ist zudem von Studien belegt. So ist dein Einstiegsjahresgehalt in einer Firma mit über 5.000 Mitarbeitern im Schnitt über 20 % höher als das in einer Firma mit weniger als zehn Mitarbeitern. Dafür musst du vielleicht andere Nachteile hinnehmen, z. B. dass es im Unternehmen weniger persönlich zugeht oder die Strukturen hierarchischer angelegt sind. Hier liegt die Entscheidung selbstverständlich letztendlich bei dir.

 

4. Tarifbindung

Wird in einem Unternehmen nach Tarif bezahlt, kann dies durchaus ein Indikator für höhere Gehälter sein, insbesondere bei den Gewerkschaften der Industrie wie beispielsweise der IG Metall. Zudem kannst du auch außertarifliche Zulagen verhandeln. Was andererseits aber nicht heißen muss, dass du mit einem nicht tarifgebunden Unternehmen schlechter fährst. Hier liegt es an dir, die branchenüblichen Tarife bei deiner Verhandlung gekonnt zu erreichen. Branchenübliche Tarife kannst du auf den Seiten von Gewerkschaften oder Arbeitnehmerverbänden finden. Zudem veröffentlicht das Wirtschafts- und sozialwissenschaftliche Institut der Hans-Böckler-Stiftung die tarifliche Grundvergütung aus Tarifverträgen von rund 150 Berufen.

 

5. Berufsausbildung

Hochschulabsolventen haben es vergleichsweise gut, denn sie gehören zu den am besten bezahlten Berufsanfängern – jedenfalls wenn sie „das Richtige“ studiert haben. Die höchsten Einstiegsgehälter gibt es demzufolge für Ingenieure, Juristen, Naturwissenschaftler und Wirtschaftswissenschaftler, während Geistes- und Sozialwissenschaftler vom großen Geld meist nur träumen können.

Bekommt ein Masterabsolvent automatisch auch ein höheres Einstiegsgehalt als jemand mit Bachelorabschluss? Das hängt davon ab, welche Studie man liest. Während die einen keine Unterschiede feststellen können, wollen die anderen insbesondere im naturwissenschaftlichen Zweig eine Differenz von bis zu 38 % errechnet haben.

In einem sind sich allerdings alle einig: Obwohl Studierende erst sehr viel später ins Berufsleben einsteigen, macht sich die Qualifikation bezahlt. Forscher des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung haben dies sogar modellhaft errechnet. Ein Hochschulabsolvent verdient demzufolge über das gesamte Berufsleben hinweg fast 1,2 Millionen Euro mehr als ein Beschäftigter ohne Berufsbildung.

Stöbere am besten gleich einmal in den einschlägigen Gehaltsstudien von Kienbaum, überprüfe die bestbezahlten Berufe in Deutschland auf Monster.de sieh dir die Gehaltstabellen der IG Metall an oder schau im digitalen Gehaltsportal www.lohnspiegel.de der Hans-Böckler-Stiftung vorbei. So hast du garantiert den nötigen Überblick, um eine realistische Gehaltsvorstellung abzugeben. Aber Vorsicht: Ein Gehaltsvergleich allein ist für deinen individuellen Fall nur bedingt aussagekräftig. Es kommt auch auf dich als Person und deine Qualifikationen an. Was genau das beinhaltet, sehen wir uns als Nächstes an.

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Individuelle Gehaltsfaktoren: Was bin ich wert?

 

Neben den markt-, berufs- und branchenüblichen Gehaltsklassen gibt es vor allem einen ganz individuellen Faktor, der dein Einstiegsgehalt ebenso wie jede deiner zukünftigen Gehaltsverhandlungen bestimmt: dein eigener Wert. Nur wenn du weißt, was du wert bist und welche Vorteile du einem Unternehmen bringst, kannst du im Vorstellungsgespräch souverän dein Gehalt verhandeln und dabei sogar mehr als andere Bewerber fordern. 

Die Argumente für deinen individuellen Wert ergeben sich quasi automatisch aus deiner Vorbereitung für das Vorstellungsgespräch, sodass du keinen allzu großen Zusatzaufwand hast. Hier ist eine Übersicht über die wichtigsten Faktoren zu der entscheidenden Frage nach der Formulierung einer Gehaltsvorstellung: Wie findest du heraus, wie viel Gehalt du verlangen kannst?

  • Das Pfund, mit dem sich nach wie vor am besten wuchern lässt, ist die Berufserfahrung. Jedes Jahr kann ein zusätzliches Plus auf dem Konto bringen. 
    • Berufserfahrene Bewerber punkten nicht nur mit der Anzahl an Jahren, sondern auch mit dem Maß an Verantwortung, das ihnen übertragen wurde. 
    • Eine leitende Funktion, die Verantwortung für ein siebenstelliges Werbebudget oder die Abwicklung von Projekten, die zur Stellenbeschreibung passen, können ein großer Vorteil sein.
    • Berufsanfänger durchforsten ihre schulische Laufbahn und Freizeitaktivitäten nach praktischen Erfahrungen, Auslandsjobs oder auch Mitarbeit im elterlichen Betrieb. Auch Ehrenämter oder wichtige Funktionen aus dem Vereinsleben können praktische Erfahrung demonstrieren – immer vorausgesetzt, du findest einen relevanten Aufhänger für die angestrebte Position. 
  • Außerdem könnten spezielle Kenntnisse (vielleicht hast du z. B. eine zweite Muttersprache bzw. beherrschst eine Fremdsprache besonders gut oder du hast dich in einem Fachgebiet selbstständig weitergebildet), die weit über die Anforderungen hinausreichen und dem Unternehmen einen Mehrwert bieten, dein Trumpf sein. 
  • Vielleicht besitzt du sogar wertvolle Kontakte zu potenziellen Kunden, die du für das Unternehmen gewinnbringend einsetzen kannst.

Wie stark sich deine jeweiligen Assets auf das Einstiegsgehalt auswirken, liegt im tatsächlichen Nutzen für das Unternehmen. Eine intensive Recherche im Vorfeld zahlt sich also im wahrsten Sinne des Wortes aus. Je besser du zu dem Job passt und je größer dein Mehrwert, desto größer auch die Chancen auf ein höheres Gehalt.

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Gehalt verhandeln im Vorstellungsgespräch: Wichtige Tipps

 

Im Unterschied zu anderen Ländern, in denen das Jahresgehalt in der Stellenanzeige genannt wird, hält Deutschland noch immer an der traditionellen Geheimniskrämerei fest, wenn es um individuelle Gehaltszahlungen geht. Daran hat auch das 2017 in Kraft getretene Transparenzgesetz nicht viel ändern können. 

 

Wo liegt deine Schmerzgrenze?

Wer einen Verhandlungsspielraum hat, schneidet in der Regel besser ab. Später im Gehaltsgespräch wirst du natürlich nur deine Gehaltsvorstellung nennen, aber vorher legst du für dich eine persönliche Schmerzgrenze fest. So kannst du bei der Verhandlung souverän reagieren und musst nicht erst zum Taschenrechner greifen, ob du dir von der angebotenen Summe noch die Miete leisten kannst. Mit dem Gehaltsrechner von Monster kannst du dir schon während deiner Gesprächsvorbereitung ausrechnen, was dir bei den jeweiligen Gehaltsalternativen monatlich zum Leben bleibt.

 

Farbe bekennen

Nenne eine einzige Zahl und nicht mehrere Summen mit zig Variablen. Wenn du deinen Gehaltswunsch nämlich in einer Von-bis-Spanne angibst, orientiert sich dein Gesprächspartner natürlich liebend gerne an der unteren Summe. Außerdem solltest du vom psychologischen Ankereffekt Gebrauch machen. Einfach gesagt wird die erste Zahl, die du nennst, zu einer Art Anker, an dem sich der Rest des Gesprächs orientieren wird. Wenn du also ein Einstiegsgehalt von 45.000 Euro anstrebst, dann fordere 50.000 Euro.

 

Gegenargumente von Personalchefs entkräften

Was nützen dir die besten Argumente zum Gehalt im Vorstellungsgespräch, wenn der potenzielle Chef sie einfach abwiegeln kann? Wer zahlt schon freiwillig mehr, wenn er etwas billiger haben kann? Personalchefs kontern in Gehaltsverhandlungen gerne mit Sätzen wie: „In unserem Unternehmen gibt es für Neueinsteiger bei jeder Position erst einmal eine feste Hausnummer. Über mehr Geld wird später verhandelt, wenn wir die Leistung beurteilen können“. Beliebt ist auch: „Unser Betriebsrat macht Ärger, wenn wir bei neuen Mitarbeitern von unserer Gehaltsstruktur abweichen.“ 

Wer die betrieblichen Hintergründe nicht kennt, gerät hier leicht in die Defensive. Nimm diese Information also einfach nur freundlich zur Kenntnis, aber gehe nicht darauf ein. Bringe den Gesprächsfaden zurück zu deinen eigenen Leistungen und wie das Unternehmen davon profitiert.

Wenn sich so gar keine Einigung erzielen lässt, du aber großes Interesse an dem Job hast, könntest du auch eine „kostenlose Probewoche“ anbieten, bevor du von deiner formulierten Gehaltsvorstellung abweichst und dich langfristig auf ein niedriges Gehaltsniveau festlegen lässt.

 

Umsatzbeteiligungen und geldwerte Vorteile

Überlege, welche alternativen Leistungen des Unternehmens interessant für dich sind. Der Automobilzulieferer Continental beteiligt seine Mitarbeiter weltweit beispielsweise am Jahresergebnis.

Neben Firmenwagen zur privaten Nutzung, großzügigen Fahrtkostenzuschüssen und interessanten Weiterbildungsmöglichkeiten bieten viele Unternehmen heutzutage auch attraktive Wellnessangebote oder kostenfreie Betriebskindergärten an. Schau also nicht nur auf das tatsächliche Gehalt, sondern auch auf das, was du dir an Geld sparen kannst.

 

Künftige Gehaltserhöhungen vereinbaren

Wenn du schon etwas Berufserfahrung hast, deine Gehaltsvorstellung aber abgelehnt wurde, kannst du im Vorstellungsgespräch gerne vorschlagen, dass dein Gehalt neu verhandelt wird, sobald du bestimmte Ziele erreicht hast. Das können konkrete Umsatzzahlen oder der Ablauf eines gewissen Zeitraums wie beispielsweise der Probezeit sein. Gute Aufhänger für derartige Forderungen sind auch Projekte, die noch im ersten Jahr abgeschlossen werden. Wichtig ist jedoch, dass schon im Vorfeld ein Termin für die nächste Gehaltsbesprechung festgelegt wird. Am besten lässt du dir den Termin und die Vereinbarung schriftlich bestätigen, damit du etwas Handfestes hast, wenn es um die tatsächliche Gehaltsbesprechung geht.

 

Gehalt verhandeln im Vorstellungsgespräch: geschickt zum Einstiegsgehalt

 

  • Auch wenn dir die Frage nach den Verdienstmöglichkeiten auf der Zunge liegt: Schluck sie herunter. Warte geduldig ab, bis dein Gesprächspartner im Vorstellungsgespräch das Gehalt erwähnt. 
  • Wenn du in deiner schriftlichen Bewerbung einen Gehaltswunsch angegeben hast, wiederhole diese Summe. Argumentiere ausschließlich mit Kenntnissen, Fähigkeiten und Leistungen wie Zusatzqualifikationen, Auslandserfahrung, Studienleistung, Berufserfahrung, Erfolgen bei früheren Projekten oder auch gewonnenen Preisen in deinem Fachgebiet. Achte bei deiner Argumentation ganz besonders auf deine Körpersprache
  • Berufserfahrene werden oft nach ihrem letzten Gehalt gefragt. Bleibe hier unbedingt bei der Wahrheit. Ist die Differenz zwischen deinem bisherigen Gehalt und deiner Gehaltsvorstellung sehr groß, lege dir zuvor die passenden Argumente für dein Gehalt zurecht.
  • Achte darauf, worüber verhandelt wird: Geht es um monatliches Grundgehalt, ein Jahresgrundgehalt, eine Jahresgesamtvergütung inklusive Weihnachts- und Urlaubsgeld oder variable Vergütungsbestandteile und Provisionen?
  • Klammere dich nicht an einen Gehaltsvergleich und -statistiken. Sie geben lediglich eine erste Orientierung und lassen sich keinesfalls auf jedes einzelne Unternehmen anwenden. Letztlich liegt es allein in deiner Hand, wie gut du dich selbst verkaufst.
  • Plaudere kein Insiderwissen aus. Auch wenn dir ein Freund, der im selben Unternehmen arbeitet, sein Gehalt „gesteckt“ hat, behältst du diese Information besser für dich. Andernfalls stehst du sofort in Verdacht, es mit Firmengeheimnissen nicht so genau zu nehmen und hast schon verloren, bevor du überhaupt „Ja“ sagen kannst.
  • Der Job ist wie für dich gemacht, aber das Gehalt entspricht nicht ganz deinen Vorstellungen? Kommuniziere diese Zwickmühle mit höflichen Worten und erbitte etwas Bedenkzeit. Ein seriöses Unternehmen wird dich nicht ablehnen, nur weil du über das Angebot nachdenken willst.

Deine Gehaltsvorstellung ist formuliert? Dann ist es jetzt Zeit, dich mit unserem hilfreichen Leitfaden auf weitere Fragen im Vorstellungsgespräch vorzubereiten.