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Gehaltsverhandlung: 10 rhetorische Tricks

Gehaltsverhandlung: 10 rhetorische Tricks

Gehaltsverhandlung: 10 rhetorische Tricks

Klare Worte erleichtern die Zusammenarbeit. Was unter Kollegen gilt, kostet im Gehaltsgespräch bares Geld. 10 Rhetoriktricks für Verhandlungsprofis.

"Chef, ich will mehr Geld." Subjekt, Prädikat, Objekt – ein Satz wie aus dem Lehrbuch. Wie man dies allerdings am besten durchsetzt wird im Lehrbuch oft nicht erklärt. Zu früh und zu forsch aus der Deckung zu gehen – jedenfalls rhetorisch.

Gehaltsverhandlungen sind die hohe Kunst des Taktierens. Welche rhetorischen Tricks es dabei zu beachten  gilt, verraten wir dir hier.

 

Zehn Tipps zur Gehaltsverhandlung

 

1. Perspektive wechseln

Versuche, möglichst oft "Sie" statt "ich" zu sagen. So schaffst du es automatisch zu zeigen, das dir vor allem der Erfolg des Unternehmens am Herzen liegt. Beispiel: "Sie wollen in den nächsten zwei Jahren den Umsatz um 20 Prozent steigern" klingt besser als "ich will mich fachlich und persönlich weiter entwickeln".

 

2. Kommen lassen

Wer zuerst konkret wird, verliert. Werfe nie vorschnell mit Gehaltszahlen um dich. Die Frage, wieviel du verdienen willst, kannst du lässig zurück spielen. "Mein Gehalt soll meine Erfahrung, Engagement und Kompetenz widerspiegeln. Was sind Ihnen diese wert?" Grundsätzlich Konjunktiv sparsam verwenden, also nicht "sollte", "könnte", "würde".

 

3. Verschleiern

Wenn es um eine Gehaltsverhandlung während einer Bewerbung geht, fragen viele Chefs oder Personaler nach dem aktuellen Gehalt, um den Bewerber festzunageln. Natürlich solltest du nicht lügen, denn das könnte vielleicht bei der Vorlage deiner Unterlagen auffliegen. Bleibe vage: "Ich liege mit meinem Gehalt im branchenüblichen Korridor von X bis Y Euro." Oder: "Inklusive Zusatzleistungen komme ich auf ein durchschnittliches Jahresbrutto um X Euro."

 

4. Pausen nutzen

Weniger ist mehr. Formuliere deshalb eher knapp. Wenn du ein starkes Argument gebracht hast, lass es nicht durch unnötiges Weiterreden versanden. Aus sprechen, Pause machen und Reaktion abwarten.

 

5. Übereinstimmung herstellen

Durch Fragen, auf die dein Chef nicht anders als mit "ja" antworten kann, erzielst du einen Konsens, dem sich nur hartgesottene Verhandlungsprofis entziehen können: "Ich nehme an, Sie wollen leistungsstarke Mitarbeiter auch in schwierigen Zeiten weiterentwickeln?" Aber nicht übertreiben: Auf den alten Verkäufertrick, das "Opfer" zu einem dreimaligen "ja" zu nötigen, fällt kaum noch jemand herein.

 

6. Einwände vorwegnehmen

Einige Gegenargumente sind Standard, etwa "Das sprengt unser Gehaltsgefüge". Du nimmst deinem Chef den Wind aus den Segeln, indem du selbst den Einwand formulieren: "Mit meinem Gehaltswunsch liege ich im Rahmen dessen, was bei uns üblich ist, sodass auch keine Unruhe ins Team kommt."

 

7. Auflaufen lassen

"Ich weiß nicht, ob deine Leistungen mit deinen finanziellen Forderungen Schritt halten" – so lautet eine beliebte Finte, die Mitarbeiter verunsichern soll. Packe den Stier bei den Hörner: "Können Sie mir bitte konkret sagen, wo meine Leistungen nicht den Erwartungen entsprechen?"

 

8. Beistand holen

Oft verstecken sich Vorgesetzte hinter der Geschäftsführung und den dort verordneten Sparzielen, um Gehaltsforderungen abzublocken. Kitzel die Eitelkeit deines Chefs: "Wenn Sie glauben, meine Gehaltserhöhung nicht gegenüber Ihrem eigenen Vorgesetzten vertreten zu können, schlage ich ein Gespräch zu dritt vor." Achtung: Dein direkter Vorgesetzte ist immer die erste Instanz, übergehe ihn nicht von vorneherein.

 

9. Das Beste zum Schluss

Das stärkste Argument hebst du dir bis zum Ende des Gesprächs auf – etwa den Hinweis auf ein wichtiges Projekt, das du im nächsten Jahr abschließen wirst.

 

10. Dranbleiben

Kommst du mit deiner Forderung nicht durch, gehe in die Verlängerung. Kündige an, dass du in in drei, vier oder sechs Monaten abermals um ein Gehaltsgespräch bitten wirst: "Ich freue mich auf unser Gespräch in einem halben Jahr."

Und solltest du letzten Endes noch immer nicht zu deinem gewünschten Resultat kommen, könnte es eventuell an der Zeit sein sich nach etwas Neuem umzusehen. Interessante Jobs findest du hier!


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