Key Account Manager: Die charismatischen Schlüsselkundenbetreuer mit fachlichem Know-how

Wie die Berufsbezeichnung vielleicht schon andeuten lässt, kümmern sich Key Account Manager um die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Die Großkunden und Kooperationspartner:innen – sprichwörtlich die „Schlüsselkunden“. Sie analysieren die Geschäftsprozesse und Bedürfnisse dieser Großabnehmer:innen und beraten sie dementsprechend.

Schlüsselkunden sind entweder strategisch ausschlaggebend für das Erreichen der Unternehmensziele oder generieren einen besonders hohen Umsatz – deshalb gibt es eine spezielle Berufsgruppe, die diese wichtigen Kunden und Kundinnen betreut.

Die Bezeichnung Key Account Manager stammt ursprünglich aus dem Einzelhandel, ist nun aber auch in einer Vielzahl anderer Branchen fest verankert. Man unterscheidet bei international tätigen Unternehmen zwischen nationalem und globalem Key Account Management. Besonders im Zusammenhang mit der Globalisierung und Internationalisierung von Unternehmen sind Großabnehmer:innen der wichtigste Faktor für den Umsatz einer Firma.

Was sind die Key-Account-Manager-Aufgaben?

Das Hauptziel all deiner Tätigkeiten im Key Account Management ist es, die geplanten Umsatz- und Unternehmensziele deiner Firma zu erreichen und bestenfalls auszubauen. Diese Ziele erreichst du, indem du die Schlüsselkunden, für die du verantwortlich bist, bestmöglich betreust. Durch möglichst zufriedene Kunden und Kundinnen erscheint dein Unternehmen nach außen hin positiv und dies wirkt sich entsprechend auf dessen Umsatz und Erfolg aus. Man könnte deinen Job also auch als eine Art strategisches Kundenmarketing bezeichnen.

Deine diversen Aufgabengebiete umfassen:

• die Kundenbetreuung
• die Kundenbindung und Kooperationsfestigung
• die Annahme von Bestellungen und Anfragen der Kundschaft
• die Neukundengewinnung
• das Erstellen von Angeboten
• die Entwicklung von Strategien für das Kundenmarketing
• die konstante Analyse des Marktes, in dem deine Firma tätig ist
• die Planung, Dokumentation und Auswertung von Kundenprojekten
• das Verhandeln mit Kunden über allerlei verfügbare Kommunikationswege (Telefon, Video, E-Mail, persönlich etc.)
• die Vertretung deines Unternehmens auf Events (z.B. Messen)
• die Analyse von Umsatzpotenzialen

Zu deiner Arbeit gehört zudem, auf dem neuesten Stand zu Trends und Entwicklungen in deiner Branche zu bleiben, denn du musst nicht nur den Kundenbedürfnissen von heute gerecht werden, sondern auch zukunftsorientiert denken. Für diese Kundeninteressen setzt du dich innerhalb deines Unternehmens ein und bist stets die primäre Ansprechperson für deine Kunden und Kundinnen.

Wie wird man Key Account Manager?

Um dich für dieses Berufsfeld zu qualifizieren, solltest du zumindest eine abgeschlossene Ausbildung im kaufmännischen Bereich vorweisen. Du solltest in Verbindung mit deiner Ausbildung bereits Erfahrung im Umgang mit verschiedenen Kunden und Kundinnen gesammelt haben und dich im Vertrieb auskennen. Durch eine gezielte Fortbildung kannst du dich anschließend auf die Einzelkundenbetreuung spezialisieren.

Auch betriebs- oder wirtschaftswissenschaftliche Studiengänge eignen sich hervorragend, um sich alle notwendigen Grundkenntnisse und -fähigkeiten anzueignen.

Die wichtigste Eigenschaft, die du mitbringen solltest, um in diesem Beruf erfolgreich zu sein, ist Flexibilität. Du musst dazu fähig sein, stets auf die Wünsche und diversen Aufträge deiner Kundschaft einzugehen und deine Kundenberatung individuell anpassen zu können.

Zudem sind für diese Karriere folgende fachliche und persönliche Qualifikationen gefordert:

• eine zuverlässige und hoch organisierte Arbeitsweise
• keine Scheu im Umgang mit Menschen
• unternehmerisches sowie kundenorientiertes Denken
• eine hohe Belastbarkeit
• Zielorientierung
• betriebswirtschaftliches Know-how
• Serviceorientierung
• erstklassige Kommunikationsfähigkeit
• Problemlösefähigkeit
• Marketingkenntnisse
• Erfahrung im Bereich Verwaltung, Sachbearbeitung und Personalführung
• Fremdsprachenkenntnisse (vor allem bei international tätigen Firmen)
• interkulturelle Kompetenzen
• Mobilität und Reisebereitschaft

Generell ist es wichtig, die perfekte Mischung zwischen Sozial- und Fachkompetenzen mitzubringen und so sowohl auf persönlichem als auch auf professionellem Level zu überzeugen.

Des Weiteren ist es ausschlaggebend, dass du dich in Sachen professionelle Verhandlungstechniken auskennst. Auch das entwickelte Präsentations- und Marketingmaterial solltest du möglichst überzeugend deinen Kunden und Kundinnen vorstellen können – denn nur so festigst du bestehende Kooperationen und erschließt neue Kundengruppen.

Wie sieht es mit den Verdienstmöglichkeiten aus?

Die hohe Verantwortung, die ein Job im Key Account Management mit sich bringt, wird dementsprechend auch finanziell entlohnt. Durchschnittlich kannst du dich auf ein Monatsgehalt von circa 4.962 Euro brutto einstellen. Dies entspricht im Jahr etwa 59.546 Euro.

Eine Anstellung findest du in Unternehmen aller Branchen, die eine Vertriebsabteilung haben. Hierzu zählen sowohl Großbetriebe als auch mittelständische Betriebe und Start-ups. Beispiele für Branchen und Unternehmen, in denen du tätig werden könntest, sind:

• die Lebensmittelindustrie
• die Konsumgüterbranche
• Banken
• die IT-Branche
• die Telekommunikationsbranche
• Firmen im Bereich der Biotechnologie
• Versicherungen
• Firmen im Bereich Maschinenbau oder Elektrotechnik
• die Chemieindustrie
• die Pharmaindustrie
• Unternehmen im Bereich Informationstechnologie

Eine weitere gute Nachricht ist, dass Großabnehmer:innen für Unternehmen zunehmend an Relevanz gewinnen und du als Fachkraft im Key Account Management somit stets hoch gefragt sein wirst.

Herausforderungen für die Zukunft

Mit einer Karriere im Bereich Key Account Management musst du darauf gefasst sein, dich ständig weiterbilden zu müssen – nur so wirst du den Herausforderungen der Globalisierung und Digitalisierung gerecht werden können. Auch die Industrie 4.0, die vierte industrielle Revolution, die mit der intelligenten Vernetzung von Industrieabläufen durch Informations- sowie Kommunikationstechnologien einher geht, wird sich auf deine Arbeitsbereiche auswirken.

Diese spannenden Entwicklungen versprechen eine aufregende, abwechslungsreiche Karriere. Sie sind allerdings auch mit konstanter Reflexion, Weiterbildung und Anpassung deiner Kundenmarketingstrategien und Arbeitstechniken verbunden.

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