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Personalführungstipps vom Geheimagenten

Personalführungstipps vom Geheimagenten

Der studierte Kriminalwissenschaftler Leo Martin hat zehn Jahre für einen Nachrichtendienst Informanten in der organisierten Kriminaliät geführt und angeworben. In seinem neuesten Buch "Ich durchschaue Dich! Menschen lesen – Die besten Tricks des Ex-Agenten" gibt er auf unterhaltsame Art praktische Tipps.



Die Fragen stellten Sonja Dietz und Frank Neumann



Herr Martin, warum sollte Bewerber und Führungskräfte Ihr Buch "Ich durchschau Dich" gelesen haben?
Mein Job beim Geheimdienst war es, V-Männer im Milieu der Organisierten Kriminalität anzuwerben. Das heißt, wildfremde Menschen, die im kriminellen Milieu leben,  dazu zu bringen mit uns zu kooperieren. Und zwar langfristig. Nur so können wir erfolgreich sein. Das sind denkbar schwierige Ausgangsbedingungen. Da merkst du sehr schnell, was funktioniert und was nicht. Unsere Methoden sind sozusagen schlechtwettergetestet. Wichtig wäre, dass Führungskraft UND Bewerber das Buch lesen. Damit Waffengleichstand herrscht (lacht).

Für einen Nachrichtendienst zu arbeiten ist doch eine völlig andere Welt als der Berufsalltag oder die Situation in einem Bewerbungsgespräch.  Warum kann man trotzdem von Ihren Erfahrungen profitieren?
Entgegen aller gängigen Klischees operieren wir nicht nach dem Prinzip "quick & dirty", sondern setzen auf sanftere Strategien. Wir wollen eine durchschlagende Wirkung erzielen, keine verbrannte Erde hinterlassen. Mit Geld, Druck, Erpressung oder rationalen Argumenten ist unser Klientel nicht zu gewinnen. Und das gilt wohl nicht nur für die Schattenwirtschaft.

Wenn ich will, dass mein Vertrauensmann für mich an seine Grenzen geht und seinen Handlungsspielraum voll für mich ausschöpft, dann muss ich auf der Beziehungsebene punkten. Ich muss ihn besser verstehen als er sich selbst. Auch wir kochen dabei nur mit Wasser. Aber das Wasser machen wir verdammt heiß. Und das tolle ist, das Wissen ist eins zu eins übertragbar. Überall wo Menschen mit Menschen zu tun haben, herrschen die selben Gesetze.

Geben Sie doch mal ein konkretes Beispiel…
Es sind jede Menge psychologischer Fallen in unserem Alltag versteckt. Wenn wir ein Ziel nicht erreichen, machen wir in der Regel "mehr vom selben": wir bringen das selbe Argument, nur noch lauter und noch öfter. Das passiert uns, weil wir unbewusst davon ausgehen, jeder andere müsste genauso denken wir wir. Das tut er aber nicht. Codewort: Personality Profiling. Wir sind darauf trainiert worden, die Motive unseres Gegenübers möglichst schnell zu erkennen, um unser Verhalten darauf abzustimmen. Nur so hatten wir eine Chance.

Da ist beispielsweise der „Machertyp“. Er trifft Entscheidungen schnell, immer im Interesse der Sache. Er tritt sehr selbstbewusst auf, spricht in kurzen prägnanten Sätzen und wird sofort ungeduldig, wenn ich nicht schnell auf den Punkt komme. Ihn von mir oder einem Produkt oder Projekt zu überzeugen, in dem ich ihn mit Detailwissen, Zahlen, Daten und Fakten überhäufe führt auf den Holzweg. Auch der Versuch, ihn über die Beziehungsebene zu fangen kann schnell zur Sackgasse werden. Einem „Macher“ muss ich zeigen, wie er durch mich und meine Hilfe höher und weiter kommt. Und zwar schnell.

Ex-Agent Leo Martin weiß, wie man Menschen für sich gewinnt. Sein Titel »Ich krieg dich!« stand fast ein Jahr lang auf der Bestsellerliste. In seinem neuen  Buch: »Ich durchschau dich!« führt er anhand eines echten Falles aus der Welt der Geheimdienste eindrucksvoll in die Kunst der Menschenkenntnis ein und zeigt, wie es uns allen ganz leicht gelingt, andere Menschen zu durchschauen.
 

Bei einem „Kontakter“ dagegen ist die Beziehungsebene wichtiger ist als schneller Erfolg. Er ist gesprächig, gesellig, ihm sind Gemeinschaft und Kollegialität sehr wichtig. Er ist sehr emotional, ist Team orientiert und berücksichtigt gerne die Interessen anderer. Ihm sollte ich mehr Zeit geben, mir mehr Zeit für ihn nehmen und hier und da mal etwas persönliches von mir Preis geben. Denn er braucht Geborgenheit und Zuspruch ums sich wohl zu fühlen.

Für den „Analytiker“ unter uns wäre genau das der blanke Horror. Überflüssige Gefühlsduselei. Seine Innere Türe wäre jetzt fest verschlossen wie Fort Knox. Er ist sehr sicherheitsorientiert, ihm sind Details wichtig, Zahlen, Daten und Fakten. Er ist sehr sachlich, überlegt, präzise und geordnet. Sein Leben hat Struktur und Planung. Der „Analytiker“ wirkt vergleichsweise zurückhaltend, still, ernsthaft und nachdenklich. „Kontakter“ würden ihn als Einzelkämpfer bezeichnen. Ihn Motiviert die Qualität einer Sache: Systematik, Ordnung, Perfektion, Genauigkeit und Vollständigkeit. Reißen Sie ihn aus diesem System werden Sie bei ihm scheitern.

Genau darauf achten Agenten. Auf den Anderen. Den Menschen. Vielleicht macht es auch Ihnen enormen Spaß zu Testen, welche Strategie funktioniert beim wem? „Behandle jeden so, wie du selbst behandelt werden möchtest!“ hat ausgedient. Sie wissen jetzt warum. „Behandle jeden so, wie er selbst behandelt werden möchte!“. Das ist der Schlüssel zu Erfolg mit Menschen.

Die Fähigkeit, Vertrauen zu gewinnen , bezeichnen Sie als die Geheimwaffe, um Menschen an sich zu binden. Gerade in Zeiten des Fachkräftemangels gewinnt diese Fähigkeit bei Führungskräften zunehmend an Bedeutung. Was sind hier die drei Top-Kriterien, auf die es am meisten ankommt?
Einer der wichtigsten Sätze die ich beim Geheimdienst gelernt habe lautet: Es heißt NIE "kannst du mir vertrauen?", sondern IMMER: "Auf was kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?". Der andere muss wissen woran er bei mir ist. Für was stehe ich, für was nicht?! Was geht mit mir, was nicht?! Er braucht ein klares Bild von mir, meinen Werten und meinen Entscheidungsgrundlagen. Nur das gibt ihm die Sicherheit seine eigenen Entscheidungen richtig zu treffen.

Das kennt jeder  von sich selbst. In letzter Konsequenz entscheiden wir immer selbst und frei: Bin ich bereit mich für dich einzusetzen? Bin ich bereit auf deine Angebote einzugehen? Bin ich bereit mir deine Vorschläge überhaupt anzuhören? Bin ich bereit mich dir zu Öffnen, dich an mich ran zu lassen? ODER verschließe ich meine innere Türe vor dir ohne dir einen Ton dazu zu sagen. Und wenn es dann noch gelingt, Kommunikation auf Augenhöhe zu betrei

ben, den anderen auch in Spannungssituationen sein Gesicht waren zu lassen, dann braucht man gar kein drittes Kriterium (lacht).

Kann jeder, der Ihr Buch liest, diese Fähigkeiten erlernen?
(Lacht). Wenn ich das konnte, dann können Sie das auch. Ein gewisses Grundtalent schadet natürlich nicht. Aber jeder kann für sich den nächsten Schritt gehen. Und nur darauf kommt es an. Wer Lust hat jeden Tag einen inspirierenden Impuls zum Thema 007-Kommunikation, Personality Profiling und Vertrauen zu bekommen, klickt gerne: www.facebook.com/leo.martin007

(Grafik: James Bin, Fotolia.com)